Pourquoi les start-ups peinent à “craquer” le local
R.A.S.
La première raison expliquant les échecs entrepreneuriaux ces dernières années dans le secteur du local est que le secteur du local en B to B n’existait pas (ou peu!). Pas facile de trouver la bonne offre quand on s’adresse à des producteurs et des acheteurs qui n’ont pas de besoins et qui se débrouillent très bien sans nous. Jusqu’à la période post covid, le local se constituait principalement de relations humaines très fortes sur des écosystèmes géographiques très restreints. En gros, un local ultra-local et ultra personnalisé dans lequel il y avait peu de place pour les changements d’usage ou le développement de nouvelles activités. Ce local perdure et perdurera toujours mais constitue un tout petit marché qu’il est probablement plus sage de laisser vivre sa (belle) vie.
Alerte tsunami
Depuis le Covid, à la vague de local en B to C a succédé une vague de demandes en B to B. Une grande partie des acheteurs de l’alimentaire se tournent désormais vers la relocalisation de leurs approvisionnements. Et à un rythme inédit (parole de nanas sur le terrain depuis 2016!). Sauf que cette demande ne ressemble pas au local historique: elle est hétérogène, faite d’acteurs très différents aux besoins non moins différents. En face? Une offre pour l’instant très insuffisante, souvent peu adaptée à ces nouveaux besoins, et une incertitude: à quoi ressemblera le secteur dans 3, 5 ans et comment résorber le gouffre entre les objectifs chiffrés de tous ces nouveaux demandeurs et la réalité actuelle ?
La pensée complexe
Pour comprendre la complexité du local en B to B il faut avoir échangé avec tous ses acteurs, ces opérateurs du local. Producteurs, transformateurs, débouchés professionnels, facilitateurs en produits locaux, institutionnels ou encore prescripteurs. Ils sont tous reliés désormais au “local” mais en ont tous une définition différente, des attentes différentes, sont soumis à des contraintes diverses etc etc. C’est évidemment cette complexité qui fait la richesse du local et la nier ne fait que précipiter l’échec ou la frustration. Il faut composer avec, et bien la connaître. Il n’existe donc pas “un” local, ni “un” service à déployer pour le faire exploser, mais une approche terrain et pragmatique à tester et dérouler sur chaque besoin de ce secteur.
Rencontre du 3ème type
Face à ce secteur en plein boum, la tentation est souvent grande d’utiliser de vieilles recettes qui simplifieraient la vie de tous. En logistique, en relations commerciales ou en ventes, encore une fois le secteur du local qui émerge ne ressemble pas à l’ancien et ne ressemble pas non plus au secteur du non local. Il faut pour l’appréhender probablement adopter un regard neuf, se défaire de ses vieux réflexes et se poser une question essentielle: quels sont les besoins de chacun de ces acteurs pour que la mayonnaise prenne ? L’innovation sur le local ce n’est pas juste des algorithmes ou la miniaturisation de l’existant des chaînes longues, c’est adopter une vision innovante et développer des solutions qui prennent en compte des spécificités uniques à ce secteur: l’hétérogénéité de ces interactions, l’absence de standard et la prévalence des relations humaines.
A vos grattages de tête !
L’équipe full humilité de La Charrette